- セールスライティングが必要な場面
- セールスライティングの基本的な書き方
- セールスライティングのコツ
セールスライティングを学び始めた時に型やテクニックを使えば売れる文章を書けるようになると聞いて、そのまま信じてしまう方もいるのではないでしょうか。
厳密に言うと型やテクニックの前に基本を理解していないと売れる文章は書けないのです。
そこで、この記事ではセールスライティングの基本について解説したいと思います。
セールスライティングの基本を知って、しっかり売れる文章を書けるようになりましょう。
これからセールスコピーライターを目指そうとしている方、セールスライティングを学びたい方はぜひ最後までご覧ください。
セールスライティングとは
セールスライティングは、商品やサービスを効果的に宣伝し、顧客を引き付けるための文章表現技術です。
魅力的なコピーを作成し、読者の興味を引きつけ、購買意欲を高めることを目指します。
セールスライティングは、ビジネスの成功において重要な役割を果たし、競争の激しい市場で差別化を図るための有力なツールとなっています。
セールスライティングとコピーライティングの違い
セールスライティングとコピーライティングでは、目的や届ける対象が異なります。
セールスライティングの目的は、商品やサービスを購入する行動に結び付けることです。
それに対して、コピーライティングの目的は、顧客に対して商品やサービスに興味を持ってもらい、ブランドやメッセージに共感してもらうことです。
そして、セールスライティングとコピーライティングでメッセージを届ける対象も異なります。
セールスライティングは、具体的な商品やサービスを販売するため、ターゲットのニーズや課題に対して具体的な解決策を提供する必要があります。
一方、コピーライティングは、広範なターゲットに向けたメッセージを作成することが多く、ブランドや企業イメージを伝えることが重要です。
セールスライティングが必要になるのは
セールスライティングは主に以下の5つの場面で必要とされます。
- ランディングページ（LP）
- メールマガジン（ステップメール）
- チラシ・DM
- アフィリエイトサイト
- 営業メール
ランディングページ（LP）
セールスライティングは、ランディングページで頻繁に利用されます。
ランディングページ（通称：LP）とは、ターゲットとなる見込み客の顧客情報を収集することに特化したページのことです。
ランディングページの多くは、メルマガやLINEへの登録を促したり、商品の販売をすることを目的としているため、行動を促すことに特化したセールスライティングは必須といっても過言ではありません。
セールスライティングの技術を高めることでランディングページからのメルマガ登録率や商品の購入率などが向上していきます。
メールマガジン（ステップメール）
メールマーケティング手法として代表的なメールマガジン（通称：メルマガ）は、ただ情報を伝えるだけでなく、商品の問い合わせや購入など、読者に対して行動を促すことを目的として発行することが多いため、ここでもセールスライティングは利用されます。
メールマガジンの1つの手法でステップメールという登録した日から順を追って配信するものがありますが、このステップメールを使った商品販売をする際にはセールスライティングが必須となります。
ちなみに、「メールマガジンとステップメールの違いがわからない」「詳しく知りたい」という方は、以下の記事で紹介しているのでご覧ください。
チラシ・DM
集客や商品の販促に今でも効果的な手法であるチラシ・DMですが、このチラシ・DMにおいてもセールスライティングは有効です。
どうやってチラシに目を止めさせるか、買いたいと思わせるテクニックがセールスライティングには詰まっていますので、チラシ・DMを作る際にはおすすめです。
以下の記事では、セールスライティングを活用したチラシの作り方について解説しているので、興味のある方はご覧ください。
アフィリエイトサイト
アフィリエイトサイトでもセールスライティングが有効です。
アフィリエイトとは、インターネット上で商品やサービスを紹介し、紹介がきっかけで購入が行われると紹介者に報酬が支払われる仕組みのことです。
アフィリエイトで成功すれば数十万、数百万円と稼ぐことが可能です。
そんなアフィリエイトで成功するためには読者の行動を促すセールスライティングが欠かせません。
以下の記事では、アフィリエイトで成果を出すためのセールスライティングの使い方について解説しているので、興味のある方はご覧ください。
営業メール
「案件を獲得するために…」「アポイントをとるために…」と使われることの多い、営業メールですが、実はここでもセールスライティングは活用できます。
知り合いならともかく、知り合い以外の方にメールの文章をしっかり読み込んでもらうというのは実は至難の技です。
（僕自身、たくさんの営業メールをもらいますが、ほとんど読んでいません）
そんなメールで営業をして成果を出すためには、興味をそそる文章にすることが必須なのです。
以下の記事では、営業時におけるセールスライティング活用方法について解説しているので、興味のある方はご覧ください。
セールスライティングの基本的な書き方
セールスライティングの基本を理解していないと、どんなテクニックを使っても売れるコピーは書けません。
型やテクニックを使用しても売れずに悩んでいる方は一度基本を見直してみてください。
セールスライティングには忘れてはいけない5つの基本があります。
- ターゲットを心から理解する
- わかりやすい文章を書く
- 話しかけるような言葉で書く
- 専門用語を使いすぎない
- 具体的に書く
では、この5つについて詳しく説明します。
ターゲットを心から理解する
セールスライティングを学んだ時、よく聞くのが読者目線で書きましょうという言葉です。
読者目線と言われると、単純に読者の気持ちになって書けばいいと思う方が多いのですかもしれませんが、本当の読者目線がどういうものかわかりますか？
それは「あなたのことを理解していますよ」と読者に伝わるように文章を書くということです。
読者は自分に向けて書かれていると感じることで文章を読み進めてくれるようになります。
逆を言えば、自分に向けられていないと感じた瞬間に読むのをやめてしまうということなのです。
例えば、50代の健康志向の女性をターゲットとした、ダイエット商品を売るためのコピーを書くとして、その人達がなぜ健康になりたいのか、健康になった後どうなりたいのか、当然リサーチしますよね。
加えて、さらにもっと深くターゲットのことを知る必要があります。
なぜダイエットしたいと思うようになったのか、どんなことが辛いのか、どんな未来が嫌なのか、など具体的に知る必要があるのです。
自分の家族が太っていることが原因で大きな病にかかり、その様子を見てやせないといけないと思ったのかもしれませんし、膝が痛くて階段の上り下りができず、そんな自分が情けなくなったのかもしれません。
そんなターゲットの置かれた環境や状態を知り、そのうえでその人に向けて話しかけることが大切です。
なお、ターゲットを知る方法として雑誌を読むのがおすすめです。
雑誌はターゲットがはっきりとしてるので、ターゲットがどんなことを知りたがっているかリサーチすることができます。
わかりやすい文章を書く
コピーライティングでいうわかりやすい文章とは、誰が読んでもわかる文章ということです。
目安としては小学生が読んでもわかるくらいの文章で書くことです。
わかりやすい文章を書くコツは以下の2つとなります。
- 専門用語を使いすぎない
- 話しかけるような言葉で書く
それぞれのコツについて解説していきます。
話しかけるような言葉で書く
わかりやすい文章を書く時には、読者に話しかけるように書くことも大切です。
読者に語りかけるように書くことで、読者の興味を引き出すことができます。
例文1「お風呂の排水溝掃除はとても面倒だ。」
例文2「お風呂の排水溝掃除が面倒くさいと思ったことはありませんか？」
下の例文の方が、自分に語りかけられてるように感じませんか？
また、「わかる〜！」と共感もしやすいと思います。
共感をしてもらうことで、文章を読んでもらえる確率も上がります。
専門用語を使いすぎない
文章を読んでいて、専門用語が並んでいると読むのが辛くなることはありませんか？
専門用語が多く並んでいると、それだけで読み手の負担になるので、文章には小学生でもわかるような言葉を使う必要があります。
コピーライティングは論文のように専門的な用語は必要ないのです。
例えば化粧品のコピーライティングを想定してみてください。
例文1「お肌のターンオーバーは28日と言われています。」
例文2「お肌の細胞は28日かけて生まれ変わると言われています。そのことをターンオーバーと呼びます。」
例文1と例文2では、どちらが分かりやすいですか？
まず、ターンオーバーを知らない人が例文1の文章だけ読んでも理解することは難しく、伝わりにくいですよね。
なので、専門用語はなるべく使わない方が良いのです。
もし、専門用語を使うときは、前後に説明を入れるようにすると分かりやすくなります。
具体的に書く
具体的に書くということが大切だと分かっていても、「たくさんの◯◯」や「いろいろな〇〇」という表現をよく使ってしまうものです。
例文1「レモンにはたくさんのビタミンCが含まれています。」
例文2「レモンには100gあたり50mgのビタミンCが含まれています。」
具体的に書くことで信憑性のある文章を書くことができるようになります。
曖昧な表現はできる限り避け、具体的に示すようにしましょう。
集客・売上に繋げるセールスライティングの3つのコツ
前述した基本を押さえたうえで、さらに以下の3つのコツを意識すると集客や売上UPに繋がりやすくなります。
- 興味を引く
- 読者がイメージできるように書く
- 心を揺さぶる5つの要素を盛り込む
興味を引く
まず、セールスライティングを書く前提として、読者は文章を読んでくれないということを理解しましょう。
これはNot read（読まないの壁）とも呼ばれていてセールスライティングでは基礎中の基礎となります。
この記事の内容と合わせて読むと、より深くセールスライティング（コピーライティング）を理解することができるので、下記の記事もぜひ読んでみてください。
また、今ではWEB上に限らずありとあらゆるところに文章があるので、自分の文章をWEB広告やブログなどの多くの文章の中から読んでもらわなければなりません。
そのためには、読者に「先が気になるな･･･」と興味を持ってもらう必要があります。
しかし残念ながら、読者はあなたにもあなたが売りたいと思っている商品にも興味がないのです。
なぜなら、人間誰しも自分にしか興味がないからです。
例えば、家族や友達と撮った写真を見る時も、まず1番最初に見るのは「自分の顔がちゃんと写っているかどうか」ということではないですか？
お腹がすいた、疲れた、頭が痛い、、、全て自分が主語ですよね。
このように、どんなに家族が大事であろうと、恋人が大事であろうと頭の中は自分でいっぱいなのです。
だからこそ「もっと知りたい！」「気になる！」と読者自身が読まないと気がすまない状態にすることがセールスライティングの基本となります。
なので、タイトルやキャッチコピーは読者の興味を引きつける時に重要な役割を担っていますが、一度興味を引きつけた後も読者を飽きさせないようにするのが重要です。
漫画やドラマで1話が面白くても、2話目がつまらなかったら読むのをやめてしまうのと同じです。
なお、参考になるものとして、有名な経営者のプレゼンがあります。
Appleの設立者でもある有名なスティーブ・ジョブズのプレゼンを聞いたことがありますか？
iPhoneのプレゼンは興味を引く参考として間や期待感の作り方など、ぜひ参考にしていただきたいです。
詳細をここで言ってしまうとネタバレになるので、肌で感じ取っていただくためにも内容の紹介はしませんが、興味のある方は観てみることをおすすめします。
また、他の有名な経営者のプレゼンをTEDで聞いたり、本のタイトルや記事のタイトルを見て感覚を磨くことは、セールスライティングの上達のために必ずやってほしいことです。
TEDは世界中の著名人によるさまざまな講演会を開催・配信している非営利団体です。
イメージできるように書く
セールスライティングの基本で必要なのは、読者がイメージできるように書くということです。
イメージできるように書くと聞いて、商品の機能やこだわりを説明することだと思うかもしれませんが、ここで言う『イメージできる』とは、『実現してるイメージができる』ということです。
なぜ、イメージできるように書くことが重要かと言うと、読者は「それならできそう！」と思わないと買わないからです。
例えば、「これを飲むだけで3ヶ月後には10キロ痩せることができます！」と商品を紹介された時に「いや、そんなの無理でしょ」と思っていたら買いませんよね？
だから、読者に自分でもできるイメージを持ってもらうことが大切なんです。
信じてさせて「できそう！」とイメージさせるために色々な型やテクニックがあるのです。
よくテンプレと称してbefore afterの写真や、お客様の声を使うと売れるような説明がありますが、あくまでもイメージしやすくするための一つの手段であることを忘れないようにしましょう。
本質は達成している自分をイメージしてもらうことなので、before afterの写真を使って終わりではなく「これで読者が達成してる自分をイメージできるかな？」と客観的に文章を読むことが重要です。
心を揺さぶる5つの要素を盛り込む
セールスライティングで心揺さぶるテクニックとして、以下の5つの要素を盛り込むと効果的です。
- 限定性、緊急性
- ベネフィット
- 簡易性、再現性
- 社会的証明
- 権威性
それぞれの要素について解説したいと思います。
限定性、緊急性
これは、「今だけ」「30分限り」「期間限定」などと時間や期間、人数などを限定することで、レア感や特別感を生み出します。
そうすることで、購買意欲を高めることができるテクニックです。
例文1「今だけ100円!」
例文2「夏季限定商品!」
例文3「会員登録された方のみ限定でプレゼント配布中!」
このテクニックはよく使われていて、取り入れやすいテクニックの1つです。
ベネフィット
ベネフィットとはその商品をその商品を買った際に得られる未来のことを指します。
このベネフィットのために読者は商品を購入するのです。
例えば、ダイエットサプリを売りたい時、ターゲットである読者は痩せたいからサプリを買おうか悩んでいることは想像できると思います。
そこで、そのサプリの成分だけを伝えても購買意欲は掻き立てられません。
「痩せる」という結果を読者は求めているからです。
例文1「このサプリにはブラックジンジャーやカプサイシンなどが含まれています。」
例文2「このサプリにはブラックジンジャーやカプサイシンが含まれているので、脂肪燃焼をて助けてくれ、スリムボディーを手に入れることができます。」
例文2のように、最終結果となるベネフィットを入れるだけで、商品の魅力を引き出すことができるのです。
簡易性、再現性
人間誰しも楽をしたい生き物です。
簡単にできるとなると、自分にもできるのではないかという心理が働きます。
よくある例文は以下の通りです。
例文1「1日たったの3分でできるダイエット!」
例文2「サルでも分かる、ライティング講座」
例文3「1日10分の聞き流しで英語ができるようになる」
このように簡易性と再現性をアピールすることで、「ちょっとやってみようかな」という気持ちになり、購買に繋がります。
社会的証明
例文1「販売本数1,000本突破!」
例文2「〇〇サイトで5.0の評価を多数獲得!」
例文3「お客様満足度3年連続No. 1!」
このような文章を見てどう思いましたか?
「こんなにたくさん売れているなら買ってみようかな」「こんなにたくさんの人が愛用しているなら安心」という気持ちになりませんか？
社会的証明を取り入れることで、迷っている読者の購入意欲を動かすことができます。
特に日本人は周りに合わせる習性があるので、みんながやっていると分かると安心して行動することができるようになるのです。
権威性
人は、権威のある人物や物に従いたくなる傾向があると言われています。
例文と解説を見てみましょう。
例文1「有名人も愛用する美白化粧水!」
よくテレビで活躍している有名人や芸能人が使っているとなると、すごくいい物なのではないかと思いますよね。
例文2「元プロ野球選手が語るバッティング技術!」
実際にプロ野球選手だった人の技術を知ることができるとなると、特別感を感じることができます。
例文3「現役医師が教える健康法!」
現役の医者が言うのであれば信憑性が高まりますよね。
このように、権威性を使うことで商品の信憑性・希少性を感じ、購買意欲を高めることができます。
セールスライティングのテクニックにはこれまでお伝えしてきたように多くの方法があるのですが、その根本にあるのは人間心理の理解です。
下記の記事では人間の心を動かす心理テクニックについて紹介しているので、人の心を操りたい人はぜひ参考にしてみてください。
セールスライティングスキルの習得方法
セールスライティングの習得方法について解説します。
セールスライティングを身に付けたい方、以下の4つの方法すべて実践することをおすすめします。
- セールスライティングの型を学ぶ
- セールスライターの作品から学ぶ
- とにかく実践する
- プロに添削してもらう
それではこの4つのスキル習得方法について順番に説明します。
セールスライティングの型を学ぶ
セールスライティングには様々な型が存在します。
例えば、AIDMAの法則やPASONAの法則などの型を学び、実際のセールスライティングに取り入れることで、効果的な文章を作ることができます。
以下の記事では、そんなセールスライティングの型について詳しく解説していますので、興味がある方はご覧ください。
セールスライターの作品から学ぶ
優れたセールスライターの作品から学ぶことも重要です。
成功しているセールスコピーを読み込み、その特徴や使われている表現方法に注目しましょう。
自分の文章に取り入れるべきポイントが見つかるはずです。
とにかく実践する
セールスライティングのスキルを習得するためには、実践が不可欠です。
まずは自分自身でセールスライティングの文を書いてみましょう。
最初は上手く書けなくても構いません。
少しずつ繰り返し実践することで、徐々にスキルが向上していきます。
プロに添削してもらう
他の熟練したセールスライターに自分の文章を添削してもらうことも効果的です。
フィードバックを受けながら、自身のスキルを高めていくことができます。
あなたの文章の強みや改善点を見つけるために、他者の意見を積極的に取り入れましょう。
セールスライティングが学べるおすすめ本
セールスライティングを学ぶうえで、書籍を有効活用するのがおすすめです。
ここでは、初心者の参考になる書籍を3つご紹介します。
- 10倍売れるWebコピーライティング
- 現代広告の心理技術101
- ザ・コピーライティングー心の琴線にふれる言葉の法則
10倍売れるWebコピーライティング
12,500以上のキーワードでSEO10位以内を達成したWebメディア「バズ部」が執筆した1冊です。
こちらの本は、単なるコピーライティング書とは異なり、コピーライティングに必要不可欠な下記の要素について役割と重要なポイントが解説されています。
- キャッチコピー
- ボディコピー
- クロージング
- 追伸
さらに、この本ではサイト集客やコンバージョン率を上げるためのコピーライティングの方法も紹介されています。
そのため、「ブログを開設して、ランディングページを作ったもののコンバージョンが取れない、改善方法が分からない」とお悩みの方におすすめの1冊です。
このように、この本ではコピーライティングのノウハウが詰め込まれているので、初心者が必ず読むべき一冊となっています。
現代広告の心理技術101-お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは
この本は、広告で使用されるライティング手法について書かれた本です。
広告は限られたスペースの中で、興味を引く文字や色を使わなければいけません。
そのため、消費者に訴えかけられる強力なコピーライティングのテクニックが必要です。
そこでこの本では、広告を作るうえで必要となる心理テクニックや人の感情を動かすための方法論が書かれており、広範囲にわたって広告作成で求められている手法が身につきます。
WEBコピーライターでも広告に携わる機会は十分にあり得るので、この本でテクニックを習得しておくと幅広く活躍できます。
ザ・コピーライティングー心の琴線にふれる言葉の法則
アメリカの伝説的コピーライター「ジョン・ケープルズ」が、自ら実証した科学的な広告のノウハウをまとめた一冊です。
この本はコピーライティングの本質的な知識や、すぐに活用できるテンプレートも掲載されています。
さらには実際の広告を例に挙げて、ノウハウを紹介しています。
そのため、コピーライティング初心者の方が継続的に基礎を学ぶことができる本となっています。
以下の記事では他にもおすすめの書籍をご紹介しています。
興味がある方はぜひご覧ください。
まとめ
この記事ではセールスライティングの基本について紹介しましたが、相手に伝わるように書くことがセールスライティングでは重要になります。
商品の良さはもちろんですが、商品を使った未来がどう変わるのか、達成してるイメージができるように伝えてあげましょう。
型やテクニックはあくまで手段であり、相手に伝わる文章を書くことが売れる文章につながります。
そのために基本である、読者を心から理解すること、興味を引くこと、イメージできるように書くことを忘れないでください。
なお、僕の運営しているメルマガではセールスライティングでの稼ぎ方やコツなどを無料で配信しています。
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