- BtoBとBtoCライティングの違い
- BtoBライティングの種類
- BtoBライティングのやり方
「BtoBのセールスライティングで何が効果的なのか分からない」ということはありませんか？
そこで、今回は効果的なBtoBセールスライティング手法について解説します。
この記事を読めば、BtoBセールスにおける具体的なステップや成功事例がわかるので、ぜひ最後まで読んで学んでください。
BtoBライティングの目的
BtoBとは、企業が企業に向けて商品等を提供するビジネスモデルのことですが、そんなBtoBにおけるライティングを行う際には、以下の目的があります。
- リード（見込み客）獲得
- 認知拡大・ブランディング
リード（見込み客）獲得
リード獲得は、BtoBライティングの最も基本的かつ重要な目的の1つです。
問題解決のための有益な情報を提供することで、見込み客を引き付けます。
具体的な事例やデータを用いることで、信頼性を高めることができます。
情報の提供内容次第ではリード獲得するだけでなく、最終的にはコンバージョンにつなげることが可能です。
認知拡大・ブランディング
BtoBライティングは認知拡大やブランディングを目的にも使用されます。
企業のサービスや製品がどのようにして業界内で役立つかを示すことで、潜在的な顧客にアピールするんです。
例えば、新しい技術やツールの導入についての記事を作成し、それを専門的なウェブサイトに掲載することで、多くの人々に情報を届けることができます。
これにより、企業の認知度が高まり、潜在顧客の獲得にもつながりますし、企業のブランドイメージを強化し、顧客の信頼を得ることができます。
BtoBとBtoCライティングの違い
BtoBライティングとBtoCライティングには、読み手の属性や求められる文章の内容に大きな違いがあります。
ここでは、BtoBライティングとBtoCライティングの違いについて解説します。
- 読み手が意思決定者かどうか
- 求められる文章が違う
読み手が意思決定者かどうか
BtoBライティングでは、読者が必ずしも意思決定者ではなく、BtoCは読者が意思決定者です。
BtoBビジネスでは、複数の部門や役職が関わるため、意思決定者以外の人々も含まれます。
一方、BtoCビジネスでは、消費者が直接商品やサービスを選択するため、読者が意思決定者です。
例えば、企業向けのソフトウェアを販売する場合、技術者や管理職、さらには経営層など、異なる役職の人々が情報を評価します。
しかし、消費者向けの製品を販売する場合は、主に最終的な購入者が意思決定を行います。
このようにBtoBとBtoCのライティングでは、読み手が意思決定者かどうかに大きな違いがあります。
求められる文章が違う
BtoBライティングでは論理的で客観的な文章が求められるが、BtoCライティングは感情に訴えるような文章が求められる。
BtoBの取引は、企業間でのビジネスニーズや課題解決を目的としており、データや具体的な事例を基にした客観的な情報が重要視されます。
一方、BtoCの取引は、消費者の感情やニーズに基づくため、感情に訴える文章が効果的です。
BtoBライティングでは、技術的な仕様やROI（投資利益率）などの数値データを用いた説明が求められます。
対して、BtoCライティングでは、製品を使用することで得られる体験やメリットを強調する文章が効果的です。
このように、BtoBとBtoCのライティングでは、求められる文章のスタイルやアプローチに大きな違いがあります。
BtoBライティングの種類
BtoBマーケティングにおいて、様々なライティングの種類があります。
それぞれのライティング手法には独自の特徴があり、目的やターゲットに応じて使い分けることが重要です。
以下では代表的なBtoBライティングの種類について解説します。
- オウンドメディア
- メールマガジン
- ホワイトペーパー
- プレスリリース記事
- インタビュー記事
オウンドメディア
オウンドメディアは企業の情報発信拠点として重要な役割を果たします。
企業が自社のブログやウェブサイトを通じて最新の情報や業界ニュース、製品の詳細などを発信することで、ターゲット読者に直接リーチできるためオウンドメディアが用いられます。
例えば、あるソフトウェア会社が自社のブログで、最新の技術トレンドや活用事例を紹介する記事を定期的に投稿するとします。
このような記事は、業界の専門家や潜在的な顧客にとって非常に有益です。
オウンドメディアは企業が自社の専門知識や最新情報を発信するための重要なプラットフォームです。
メールマガジン
メールマガジンは定期的なコミュニケーション手段として、企業と顧客をつなぐ役割を果たします。
メールマガジンは企業からの最新情報やプロモーション、イベントの告知などを定期的に送信することで顧客との関係を維持し、エンゲージメントを高める手段として活用されます。
例えば、BtoB向けのITサービス提供会社が月に一度、顧客に向けて最新のセキュリティ情報や新サービスの紹介、特別キャンペーンの案内をメールマガジンで送信するとします。
これにより顧客は最新情報をタイムリーに受け取ることができ、企業との信頼関係が強化されます。
メールマガジンは、企業が顧客と継続的に関わり、最新情報を提供するための有効な手段です。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは専門的な知識を提供するための重要なツールです。
ホワイトペーパーは、特定の問題や課題に対する解決策を詳細に説明し、企業の専門性をアピールするためのドキュメントです。
これにより、信頼性が高まり、顧客に対する価値提供が可能となります。
例えば、最新の戦略や技術についてのホワイトペーパーを作成し、潜在的な顧客に配布するとします。
このホワイトペーパーは顧客が直面している課題に対する具体的な解決策を提供し、企業の専門知識を示すものです。
ホワイトペーパーは企業が専門的な知識を提供し、信頼性を高めるための有効な手段です。
プレスリリース記事
プレスリリース記事は、企業の重要な発表を広く知らせるための手段です。
プレスリリースは、新製品の発表や企業の重要なイベント、経営陣の変更などを公に発表する際に利用されます。
これにより、メディアを通じて広範な情報拡散が可能となります。
例えば、企業が新しい環境に優しい製品ラインの発表をプレスリリースで行い、各メディアに配信するとします。
このプレスリリースは、環境に配慮した企業としてのイメージを強化し、潜在的な顧客や投資家にアピールする役割を果たします。
プレスリリース記事は、企業の重要な情報を効果的に広めるための重要な手段です。
インタビュー記事
インタビュー記事は、企業のエキスパートやリーダーの見解を共有するための有効な方法です。
インタビュー記事は、企業のリーダーや専門家が自らの経験や知識、ビジョンを語る場として活用されます。
これにより、企業の信頼性や親近感が高まります。
例えば、あるテクノロジー企業のCEOが業界誌にインタビューされ、自社の最新技術や市場動向について語る記事が掲載されるとします。
このインタビュー記事は、読者にとって有益な情報源となり、企業のリーダーシップや専門性を示すものです。
インタビュー記事は、企業のエキスパートやリーダーの見解を共有し、信頼性を高めるための有効な方法です。
BtoBライティングのやり方
BtoBライティングは以下の5つのステップで行います。
- コンバージョン地点を確認する
- ペルソナを設定する
- リサーチする
- 構成を作成する
- コンテンツ制作を行う
①コンバージョン地点を確認する
BtoBライティングの第一歩は、コンバージョン地点を明確に確認することです。
具体的な目的地が定まっていないと、効果的なライティングは難しくなります。
コンバージョン地点を確認することで、ライティングの方向性が定まり、効果的なコンテンツを作成することができます。
②ペルソナを設定する
次に徹底的なペルソナの設定を行います。。
自社のサービスや商品を利用している典型的な顧客像
どんな企業なのか？そのペルソナの課題や関心事を具体的に考えることでターゲットに響くメッセージを発信することができます。
すでに商品を購入している企業があれば、その企業をペルソナに設定するのがおすすめです。
③リサーチする
ペルソナの設定の次に行うべきはリサーチです。
ターゲットとなる企業が抱える課題やニーズをWebサイトやSNSなどを使って調査することで、信頼性の高いコンテンツを作成することが可能です。
また、リサーチにより具体的なデータや事例を手にすることで、読み手にとって有益な情報を提供できるようになるため、リサーチは非常に重要なステップです。
④構成を作成する
次に、コンテンツの構成を作成します。
構成の基本となるのは、Googleの上位表示されている記事です。
Googleの上位表示されている記事の構成を参考にしたうえで、オリジナルの情報を出すようにしましょう。
⑤コンテンツ制作を行う
構成が整ったら、いよいよコンテンツ制作に取り掛かります。
コンテンツ制作では、リサーチ結果やペルソナの情報を活用し、具体的かつ有益な情報を提供することが求められます。
例えば、ターゲットが抱える課題に対する解決策を詳しく説明し、その裏付けとなるデータや事例を交えることで、読み手の信頼を得ることができます。
そんなコンテンツにしつつも自社の商品への誘導をし、コンバージョンを達成できる記事にしましょう。
まとめ
今回の記事で解説したBtoBライティングの目的は、顧客のニーズを満たしたコンテンツを制作し、Web上でリードを獲得することです。
その点を意識したうえでにコンテンツを制作するようにしましょう。
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