- セールスライティングにおけるリサーチの重要性
- セールスライティングでリサーチするべきこと
- セールスライティングの具体的なリサーチ方法
- リサーチ内容をセールスライティングに活かす方法
「セールスライティングのリサーチは何をどうやって進めていけばいいんだろう」と悩んでいませんか？
セールスライティングの成功はリサーチで決まると言っても過言ではないほどリサーチはとても重要です。
今回の記事ではセールスライティングにリサーチは重要！という漠然とした情報だけでなく
「どうやってリサーチをすればいいんだろう？」
「何に重点を置いてリサーチすればいいの？」
というセールスライティングにおけるリサーチの悩みを具体的に解決できる内容を解説していきます。
売れるセールスライティングスキルを身につけたい人や、リサーチの方法がいまいちわからない人はぜひ最後まで今回の記事をご覧ください。
- セールスライティングにおけるリサーチの重要性
- セールスライティングでリサーチするべき３つの『C』
- 1.【Contents】自分の商品（サービス）
- 2.【Competitor】競合（市場）
- 3.【Costomer】見込み客
- セールスライティングのおける具体的なリサーチ方法
- Google検索をつかいメディアや広告を調査する
- Yahoo!知恵袋などQ＆Aページで見込み客の悩みを探す
- インタビューやアンケートを活用する
- 普段からSNS広告などをチェックしておく
- 市場の知識が浅いなら関連する書籍を読み学ぶ
- リサーチした内容はセールスライティングに活かそう
- まとめ
セールスライティングにおけるリサーチの重要性
「成約できるかどうかはリサーチで決まる」
この言葉は、セールスライティング業界ではとても有名です。
この言葉の通り、セールスライティングの売り上げを決めるのはリサーチといっても過言ではありません。
どんなに文才を持っていようと、リサーチを怠れば売れるセールスライティングはできないのです。
ライターとして活動していくためには、もちろん語彙力や文章力、売れる型やテクニックを学ぶことも大切。
しかし、セールスライティングにおいては小手先のテクニックよりしっかりとリサーチをした中身のある言葉を紡ぐことが重要になります。
薄っぺらい言葉を並べただけではユーザーの購買意欲を誘うことはできないのです。
例えばシャンプーを買おうとしているユーザーへ向けた記事だとしましょう。
例①SNSで人気があるシャンプーです。デザインも可愛いのが特徴です。
例②傷んだ髪を補修するための有効成分が10種配合されています。
効果があると人気があるシャンプーでも多くて5種程度なので、10種も有効成分が配合されているのは前代未聞。
販売からまだ3ヶ月程度ですが、すでに美容業界をはじめSNSでもその効果が凄いと注目されています。
さらに、価格は市販のシャンプーと大差なく続けやすく手頃な価格ということも人気の一つと言えます。
上記2つの例だとしたら、例②の方が購買意欲をそそられる人が圧倒的に多いと思います。
その理由は、表面的な薄っぺらい内容なのか具体的な内容なのかの違いです。
具体的な文章を書こうと思ったら、テクニックだけでなくしっかりリサーチをしないと書けませんよね。
そのため、セールスライティングにはリサーチが重要と言われるのです。
セールスライティングでリサーチするべき３つの『C』
「セールスライティングにリサーチは重要なのは分かったけれど、なにを調べればいいの？」という疑問を持つ人もいると思います。
セールスライティングでリサーチするべきは以下３つです。
- 【Contents】自分の商品（サービス）
- 【Competitor】競合（市場）
- 【Costomer】見込み客
3つとも英訳したとき頭文字に『Ｃ』がつくことから、『3C分析』などと呼ばれることもあります。
まずはセールスライティングでリサーチするべき3つのCについて、それぞれ詳しくみていきましょう。
1.【Contents】自分の商品（サービス）
最初のCは”Contents＝商品（サービス）”のリサーチです。
自分の商品ですから、既によく知っていることがほとんどなので、そこまで難しいリサーチではありません。
- 特徴
- ベネフィット
- 証拠
をそれぞれ洗い出しましょう。
自分の商品の特徴から、ベネフィットを提示しそれが嘘でないという証拠までをリサーチします。
ベネフィットとは、その商品やサービスを通して顧客が得られる未来のことです。
例えばシャンプーであれば
こ特徴→傷んだ髪を補修する有効成分が10種配合
ベネフィット→痛みに悩まされていた髪が補修されツヤがでる
証拠→医薬部外品・米研究所で効果を実証済み
などといった感じです。
商品のリサーチは、”自分の商品の特徴により顧客にどのような良い未来（変化）が期待でき、それはしっかり根拠がありますよ”ということを示すことが大切です。
2.【Competitor】競合（市場）
続いては”Competitor＝競合（市場）”のリサーチです。
自分しか販売している人がいないのであれば一人勝ちですが、そんなジャンルは滅多にありません。
競合や市場の動きは自分の商品の売れ行きにも大きく影響を与えるため、しっかりとしたリサーチが必要です。
競合（市場）リサーチでは
- 価格設定
- 特典やサービス
- 競合商品のベネフィット
- ターゲット設定
- オファー
を調べ、自分の商品含め比較できるようにしておきましょう。
競合リサーチはWEB上で調べるのも良し、自分で競合商品を使ってみるのも良し。
Google検索も上手く活用して競合をしっかり分析していくことが大切です。
3.【Costomer】見込み客
最後は”Costomer＝見込み客”のリサーチです。
見込み客のリサーチは相手の心の中をリサーチする必要があるため『インサイドリサーチ』と呼ばれることもあります。
「いやいや特定の相手もわからないし心の中なんてわからないよ！」
と、思う人もいるでしょう。
確かに見込み客のリサーチはとても難しく、挫折したり上手くできないと悩む人も多いです。
しかし逆に言えば、見込み客のリサーチをしっかりできれば売り上げが大きく変わるということ。
- 見込み客はどんなものを求めているか？
- どんな悩みや不安を抱えているのか？
- どんな常識をもっているのか？
上記3つを調べ見込み客の心の中を明確にしていくのです。
具体的には、Q＆Aページやアンケート・インタビューを活用しリサーチをしていきます。
セールスライティングのおける具体的なリサーチ方法
「セールスライティングでリサーチするべきことは分かったけど、具体的にどうすればリサーチできるの？」と、困っている人もいるでしょう。
つづいては、セールスライティングにおける具体的なリサーチ方法をご紹介します。
- Google検索をつかいメディアや広告を調査する
- Yahoo!知恵袋などQ＆Aページで見込み客の悩みを探す
- インタビューやアンケートを活用する
- 普段からSNS広告などをチェックしておく
- 市場の知識が浅いなら関連する書籍を読み学ぶ
リサーチに特別な機械や資格は必要ありません。
上記を見てもGoogleはもちろん普段から使い馴染みがあるものが多いでしょう。
それぞれどうやってリサーチを進めていけばいいのか、詳しく解説していきます。
Google検索をつかいメディアや広告を調査する
Google検索を使ってメディアや広告を調査することは普及しているので知ってるよ！という人も多いかもしれませんが、とても有効なリサーチ方法です。
Google検索は競合（市場）リサーチにも適しています。
SEO関連から見ても、上位3記事までは必ず確認しましょう。
加えて、広告として上位表示されている記事も要チェックです。
「広告はSEOじゃないしリサーチしても無意味でしょ？」
と、思っている人もいるかもしれませんが、そんなことはありません。
広告費をかけられる＝売上が立っているという可能性が高いので、セールスライティングにおいてはリサーチする価値が十分にあります。
Yahoo!知恵袋などQ＆Aページで見込み客の悩みを探す
Yahoo!知恵袋を始めとしたQ＆Aページは、見込み客リサーチにとても重宝します。
手軽に見込み客の悩みを見つけることができるので、活用しない手はありません。
検索をかければ自分の商品や競合から、見込み客の発見はもちろん悩み・望み・常識など心の中をリサーチできます。
Q＆Aページは複数あるので、上手く見つからない場合は複数サイトで検索してみるといいでしょう。
【Yahoo!知恵袋】
https://chiebukuro.yahoo.co.jp/
【教えて！goo】
https://oshiete.goo.ne.jp/
【OKWAVE】
https://okwave.jp/
【Sooda!】
https://sooda.jp/
【発言小町】
https://komachi.yomiuri.co.jp/
インタビューやアンケートを活用する
インタビューやアンケートも見込み客リサーチにとても有効です。
「インタビューやアンケートなんて個人にはハードルが高いよ…」
と、諦めている人もいるかもしれませんが実際はそんなに難しくありません。
既に顧客を持っているのであれば、アポイントをとってインタビューをしてみましょう。
顧客を持っていなくても、クラウドワークスなどクラウドソーシングサイトなどで簡単にアンケートやインタビューを実施することができます。
クラウドソーシングサイトで募集をかける場合は費用がかかりますが、そこまで高額ではないので敷居は低くはじめやすいと思います。
普段からSNS広告などをチェックしておく
セールスライティングをする人は、普段からSNS広告などをチェックしておく癖をつけることをおすすめします。
いざリサーチするぞ！と意気込んで始めなくても、普段からチェックしておくことで市場の動向や流行などを把握できているのは大きな強みです。
ランディングページやステップメールを作る時だけでなく、普段から見ておくことでセールスライティング際のヒントとなる商品コンセプトや販売スキームなどを発見することができます。
スマホを触っているときのスキマ時間も有効に活用しましょう。
市場の知識が浅いなら関連する書籍を読み学ぶ
セールスライティングをする商品や市場の知識が浅い場合は、関連書籍を読むこともおすすめです。
WEBでリサーチしても、そもそもの知識が無ければ何を言っているのか分からず本質的なものを掴むことができません。
「本を読むなんて面倒だ！」
と、思う人もいるかもしれませんが、読書はライティングにおいてもとても有効です。
知識を得るだけでなく、読みやすい文章や言い回しなどを学ぶこともできます。
さらに、本で一度得た知識を他のライティングに活かせることもあるため、市場知識が浅い場合はもちろん普段から読書習慣をつけておくと良いでしょう。
リサーチした内容はセールスライティングに活かそう
これまでリサーチすべきものや具体的な方法を解説してきましたが、それをセールスライティングに活かさなければ意味がありません。
まず、書いた記事を読んでもらうにはユーザーの目を引くことが大切です。
そのため、「読みたい」「気になる」と思わせるタイトルをつけることがまず重要になります。
セールスライティングは小手先のテクニックより具体的な提案ができるリサーチが重要と述べましたが、テクニックが全くいらないわけではありません。
やはり売れる型というのは存在するため、やみくもに自己流で書くよりは型を活用しながら書くことをおすすめします。
当ブログではライティングにおけるテクニックやコツなども紹介しているので、是非他の記事も参考にしてください。
テクニック+リサーチした内容を活かし顧客の心を掴む文章を目指しましょう。
まとめ
今回はセールスライティングのリサーチ方法についてまとめて解説してきました。
売れるかどうかは、リサーチで決まると言っても過言ではないほどセールスライティングにおいてリサーチはとても重要です。
リサーチするもの・リサーチする方法だけ間違えずに進めていけば初心者の人でもセールスライティングに活かすことができるので、今回の記事を読み返しながらリサーチを進めていくのもいいでしょう。
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