- セールスレターに絶対外せない心理学5選
- できれば押さえておきたい心理学9選
- 心理学を使った例文
「売れるセールスレターを書けるようになりたい！」と思うことはありませんか？
売れるセールスレターを書くためには、人間が無意識に行動してしまう言葉や自然と心が動かされてしまう文章術が必要になります。
そんな文章術を身につけるには、人間の感情や行動のメカニズムが科学的に研究された心理学を学ぶのが近道なのです。
そこで本記事では、セールスレターに「これだけは絶対に外せない」という心理学を紹介します。
また、できれば押さえておきたい心理学や使うべきポイント等も使用例と併せて解説しています。
この記事を読めば、セールスレターに入れるべき心理学がわかり、セールスレターを書く時に心理学を応用できるようになるので、ぜひ最後まで読んでみてください。
セールスレターに心理学が必要な理由
セールスレターに心理学が必要な理由は、人間の心理的効果を理解することで効果的に購買行動へ促せるからです。
心理学を学び、人の心理にどのような原理が働いているのかを知ると、セールスレターにどのようなことを書けば読者の心を揺さぶり、成約に繋がりやすいのかが理解できるようになります。
ただ単に型にはめるだけではなく、心理学を応用して読者の心理を刺激するライティングテクニックを身につければ、コンバージョン率の高い「売れるセールスレター」を書けるようになります。
行動させるセールスレターに欠かせない心理学5選
紹介し始めると切りがないくらい無数にある心理学ですが、実際にセールスレターに入れるとなると商材やクライアントの状況により入れられないものが出てきます。
ですが、クライアントに相談して入れられるように調整する必要があるくらい絶対に入れるべき心理学があるのです。
そんなセールスレターに欠かせない心理学は以下の通りです。
- 権威性効果
- ハロー効果
- バンドワゴン効果
- ウィンザー効果
- アンカリング効果
それぞれの心理学について詳しく解説します。
権威性効果
権威性効果とは、特定の分野における専門家や圧倒的な知識を持つ人、著名人などが発信した意見を無意識に信用し、高く評価するという心理現象のことです。
たとえば、権威ある人が推奨したり愛用したりしているものに対して「あの人が言っている（使っている）のなら本当に良い商品なのだろう」と思い、商品やサービスに魅力を感じやすくなります。
主にセールスレターでは読者が最初に目にするファーストビューのキャッチコピーなどに使用され、読者の関心を引くとともに商品の魅力をアピールするために用いられます。
権威性はその商品の信用度や魅力度を引き上げる効果があるため、可能な限り肩書きや著名人を挙げて反応率をアップさせましょう。
ハロー効果
ハロー効果とは、何かを評価するときにひとつの目立った特徴があると、その特徴に引きずられて正しい評価ができない心理現象のことを言います。
たとえば、商品のことは良く知らなくても印象の良い芸能人が広告に起用されていると、商品そのものの印象もよく見えるといった現象もハロー効果です。
実績や受賞歴といった商品の分かりやすい特徴を提示することにより、その商品自体の印象を良く見せることができます。
セールスレターにおいてはファーストビューに使用されることが多く、実績を並べたり雑誌の掲載歴を載せたりすることで応用できます。
読者が惹かれる大きな特徴がある場合は積極的にアピールし、商品全体の印象を高めることがポイントです。
バンドワゴン効果（社会的証明の原理）
バンドワゴン効果とは、自分の判断よりも世間の流行や周囲の評判といった大勢の判断に影響を受ける心理現象のことを言います。
人は「当店人気ナンバー1」と書かれている商品や行列ができているお店に対して「みんなが認めているのだから良いもの（店）なのだろう」と無意識に判断し、購入したり入店したりします。
そのような心理行動がまさにバンドワゴン効果です。
セールスレターにおいては、主にキャッチコピーやお客様の声などで応用できます。
多くの人に認められているという内容を提示することで、読者のもつ「商品を購入することへの不安」を取り除き、購買行動へ促しやすくなります。
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、直接的な情報よりも第三者からの評価の方が信用しやすいという心理現象のことを言います。
たとえば「私は真面目で明るい性格です」と本人から伝えられるよりも「あの人は真面目で明るい性格ですよ」と第三者を介して紹介される方が、情報の信頼性が高まりますよね。
同じように、私たちは飲食店や美容院を探すときにお店のホームページの情報だけでなく口コミサイトの評価を見て判断します。
それは、口コミサイトに書かれている第三者からの情報を信用したウィンザー効果が働いているからです。
セールスレターでは、主にお客様の声や体験談などで応用されています。
できるだけリアルな声であることが分かるように写真や直筆の手紙を掲載したりすることにより、信頼度が増し読者の興味を深められます。
アンカリング効果
アンカリング効果とは、最初に得た情報や特徴を基準（アンカー）として捉えることにより、その後の判断が左右される心理現象のことを言います。
単に「1万円」と価格表示されている場合よりも「通常5万円のところ期間限定で1万円」と書かれている方がお得に感じますよね。
これは「通常価格5万円」という情報を無意識に基準と捉えることにより、その後の「1万円」が安く感じるためです。
このように、アンカリング効果は金額や割引率といった数字の情報に使用されることが多く、特に高額商材を売りたいときなどに効果的です。
セールスレターに応用する場合は、主にクロージング要素に用いられます。
ただし、実際の通常価格よりも高く表示するなど不当な二重価格表示は景品表示法違反となります。
正しい情報を表示してクリーンな表現をするようにしましょう。
できればセールスレターに入れたい心理学8選
ここからは、できればセールスレターに入れたい心理学9選を紹介します。
先述した絶対に入れるべき心理学とは違い可能な限り入れたい心理学なので、セールスレターを書きながら入れられないか考えてみましょう。
なお、できればセールスレターに入れたい心理学は以下の通りです。
- 希少性の法則
- 滑り台効果
- 損失回避の法則
- カリギュラ効果
- 返報性の法則
- ドアインザフェイス
- バーナム効果
- 両面提示の法則
- ザイガニック効果（ツァイガルニク効果）
それぞれの心理学について詳しく解説します。
希少性の原理
希少性の原理とは、いつでも手に入るものよりも希少性が高くなかなか手に入らない物の方が価値を感じやすいという心理現象のことを言います。
商材の数量や購入できる時間などを限定すると「このタイミングを逃すと手に入らないかもしれない」という印象を相手に与えられます。
それにより、その商品が欲しいという欲求が芽生え、購買行動へと導けるのです。
セールスレターにおいても希少性の原理は効果的であり、キャッチコピーやクロージングなどで使用されます。
希少性や限定性をアピールして商材の価値を高め、購買行動へと促しましょう。
滑り台効果
滑り台効果とは、まるで滑り台を滑るように自然な流れで文章を最後まで読み進めてしまう心理現象のことを言います。
たとえば、文章中に「そして」「しかし」「実は」などの接続詞を使用されていたり、「○○とは？」「なぜ～なのか」などの疑問が含まれたりしていると、次の内容が知りたくてつい続きを読んでしまうことがあります。
このように、滑り台効果を応用するには次の文章を読んでもらうためのライティングテクニックが必要です。
優れたセールスレターを分析して参考にするなど、読者の興味をそそるようなテクニックをストックしておきましょう。
損失回避の法則
損失回避の法則とは、何らかの利益を得ることよりも「損をしたくない」と感じる心理現象のことです。
ここでいう「損」とは、お金に限らず行動や時間、既に持っているものを失うリスクなども含まれます。
セールスレターにおいては「今この商品を買わなかった場合のリスクやデメリット」を提示して購買行動へ促す際に使う心理効果です。
購入して得られるメリットよりもデメリットを避けたいという心理を刺激することで、成約率を高められます。
また「返金保証」といったリスクを最小限にとどめられるような文言を使用するのも効果的です。
セールスレターでは、読者の不安をひとつずつ取り除いていくことがコンバージョンへ導く鍵となります。
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、何らかの行動を禁止されるとかえって欲求や関心を高めてしまう心理現象のことを言います。
昔話の「鶴の恩返し」のように「絶対に見ないでください」「禁止です」などと言われると、ついのぞいてしまったりずっとそのことが気になってしまうといった現象のことです。
この心理現象を利用するには、あえて禁止することで相手の好奇心を沸かせることが重要です。
セールスレターにおいては「本当に○○な人以外は買わないでください」などの禁止文句をタイトルや見出しに用いることにより、読者の興味をぐっと惹きつける効果があります。
返報性の法則
返報性の法則とは、他人から何かをもらったり好意を向けられたりすると自分もお返ししたいと感じる心理現象のことを言います。
たとえ購入するつもりがなくても、試食や親切な接客を受けると「ここまでしてもらったのに何も買わないのは申し訳ない」と感じてつい購入してしまうというのも、この返報性の法則が働くためです。
この法則を利用するには、相手に対して先に好意を示し値引きなどの譲歩を行う必要があります。
主にセールスレターでは、クロージングの場面において多く用いられます。
読者に好意や関心があることをアピールし、読者からの好意や関心を高めることにより成約へのハードルを低くすることができます。
バーナム効果
バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような一般的なことでも「自分のことだ」と認識してしまう心理現象のことを言います。
占いで「あなたは今やりたいことをガマンしていませんか」など、どんな人でも該当しうることを言われると、言い当てられたと錯覚するのもバーナム効果のひとつです。
人は言い当てられたと感じると「この人は自分のことを理解してくれている」と捉え、その人の言うことを信用しやすくなります。
セールスレターでは主にキャッチコピーに用いられます。
ターゲット層を見極めて、より効果的な言葉を選ぶことにより信頼度や関心度を高めましょう。
両面提示の法則
両面提示の法則とは、商品の良い部分だけではなく悪い部分も伝えることにより、信用度を高める心理テクニックのことを言います。
メリットばかりの情報は相手に不信感を与え、セールスレターの場合は途中で離脱されてしまう可能性もあります。
そのため、あえてデメリットも提示し誠実さをアピールすることで、情報の信ぴょう性を高めるという手法です。
反対に、メリット、デメリットのどちらか一方のみを伝える手法を片面提示といい、交渉する相手や内容によって使い分ける必要があります。
両面提示は、主に「相手との信頼関係がまだ成り立っていない場合」に有効です。
ザイガニック効果（ツァイガルニク効果）
ザイガニック効果とは、「○○とは？」などの疑問を投げかけて文章の全てを明らかにしないままにすることで、相手に興味を持たせる心理テクニックのことを言います。
全てが明らかになっていないものに対して「完結させたい」と思う人の心理を利用し、続きを自ら読み進めてもらうという効果があります。
セールスレターにおいては、主にキャッチコピーや本文の見出し、次の見出しへの繋ぎなどに応用できます。
読者の興味を惹きつけるような表現をリサーチし、次の文章へ誘導することが重要です。
良いお手本を参考にしてストックをたくさん集めておきましょう。
まとめ
売れるセールスレターを書くためには、心理学の原理や法則を知り人間の心理を理解することが必要不可欠です。
人が物を買いたくなる心理や、文章を読み進めたくなる心理を学ぶことで、読者の興味を惹きつける魅力的なセールスレターが書けるようになるでしょう。
ぜひ、この記事で紹介した心理学テクニックをセールスレターの制作に応用してみてください。
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