[box01title=”この記事でわかること”]
- ペルソナの重要性
- ペルソナの作成方法
- ペルソナを使ったセールスライティングの効果
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「どのようにターゲット層を設定すれば良いかわからない」ということはありませんか？
そこで、今回はセールスライティングで重要なペルソナ設定について解説します。
この記事を読めば、ペルソナの設定手順や活用方法がわかるので、ぜひ最後まで読んで学んでください。
ペルソナとは？
ペルソナとは、商品やサービスの利用者像を具体的に描き出すために設定する、仮想の顧客モデルのことです。
元々は心理学用語として「人格の側面」を意味し、古典劇で使われていた仮面を指していました。
その後、マーケティングの分野で「特定の人物像」という意味で応用されるようになりました。
ペルソナは単なる理論ではなく、現実のマーケティング活動で具体的な方向性を示す重要なツールなんです。
ペルソナとターゲットとの違い
ペルソナとターゲットの違いは、どれだけ詳細に顧客像を描くかにあります。
ターゲットは「顧客の大まかな属性」を表すのに対し、ペルソナはその先へ進み、「具体的な一人の人物像」を描き出します。
この違いが、マーケティング活動の精度を大きく左右するのです。
たとえば、ある商品のターゲットを「30代の働く女性」と設定したとします。
しかし、これだけでは顧客の趣味や価値観、具体的な生活スタイルを把握することは難しいです。
一方、ペルソナを「33歳、独身、出版社勤務で読書が趣味、週末にカフェ巡りを楽しむ」と設定すれば、商品の広告やキャッチコピーをよりターゲットに適したものに仕上げることができます。
こうした違いにより、ターゲットは市場全体を俯瞰する視点を提供しますが、ペルソナは個別の顧客に寄り添うような精密さをもたらします。
そのため、両者を適切に使い分けることが、効果的なマーケティングにおいて欠かせない要素となります。
セールスライティングでペルソナを設定するメリット
セールスライティングでペルソナ設定するには以下の2つのメリットがあります。
- ユーザーのニーズを明確にできる
- 精度の高いマーケティングを実現できる
ユーザーのニーズを明確にできる
ペルソナを設定することで、ターゲットとなる顧客の具体的なニーズや課題をより深く理解することが可能になります。
例えば、ある中小企業が新しい健康食品を販売しようと考えたとします。
単に「健康に関心のある人」と対象を定めるよりも「30代で多忙な会社員、運動する時間が取れず、手軽に栄養を摂取したいと考えている」といった詳細なペルソナを設定することで、具体的な問題意識に応じた提案ができるようになります。
こうすることで、記事や広告の内容が読者にとって「自分のためのものだ」と感じられやすくなります。
これにより、単なる情報提供に留まらず、読者の心を掴み、関心を引き出すことができるのです。
精度の高いマーケティングを実現できる
ペルソナを活用すれば、マーケティング施策の精度が格段に向上します。
商品のプロモーションする際、「全世代向け」で広告を作るのではなく、「10代後半から20代前半のスマートフォンネイティブ層」というペルソナを設定することで、その層に特化した言葉遣いやグラフィックデザイン、広告媒体を選べるようになります。
例えば、その層がよく利用するSNSプラットフォームで、テンポ良い短編動画を活用したプロモーションを行うといった形で、より効果的なアプローチが可能となります。
この結果、コンバージョン率やブランドの印象が向上し、長期的な成長に繋がる施策を展開できるのです。
セールスライティングでペルソナ設定方法
メリットを理解できたところで、セールスライティングを行う際のペルソナ設定の具体的な手順を解説します。
- ターゲット層を決める
- 情報を収集する
- ペルソナの構成要素を決める
- 具体的な人物像を作成する
①ターゲット層を決める
ペルソナ設定の第一歩はターゲット層を明確化することです。
商品やサービスがどの層に響くのかを定めることで、その後の戦略がスムーズに進行します。
例えば、新しいトレーニングウェアを販売する場合、スポーツ愛好家、フィットネス初心者、それともアスリート志向の方を対象とするかを明確に決めます。
それにより、無駄のない訴求力の高いマーケティングが可能となります。
この段階では、ターゲットの属性を広い範囲で把握し、その後のプロセスで徐々に具体化することが重要です。
商品特性と市場分析を組み合わせることで、ターゲット層の精度が向上します。
②情報を収集する
次に行うべきはターゲット層に関連する情報収集です。
情報収集をおこなうことで、顧客の潜在的なニーズや課題が浮き彫りになります。
具体的には、SNSやアンケート調査を通じて趣味、行動パターンなどのデータを集めるんです。
例えば、フィットネス初心者をターゲットとする場合、彼らが求めるのは手軽に始められるアイテムなのか、結果が見えやすいプロダクトなのか、その選択肢を探ることができます。
情報収集はプロダクトの訴求点をより鮮明にするために欠かせません。
データを得た後は、その内容を分析し、商品にマッチする要素を抜き出します。
このプロセスは、ターゲット層に響く最適なメッセージ作成の基盤になります。
③ペルソナの構成要素を決める
情報が集まった後、ペルソナの具体的な構成要素を決めていきます。
構成要素には仕事や生活環境、趣味、さらには商品との関連性が含まれます。
例えば、忙しい親向けの商品であれば、仕事を持つ親の「料理に費やせる時間」や「栄養に関する意識」などの項目を取り入れるんです。
このように構成要素を決めることで、顧客が抱える課題や求める解決策がより明確になります。
その結果、顧客の心に届く文章の土台が構築され、商品の魅力を最大化する戦略が展開できるようになるんです。
④具体的な人物像を作成する
最後にペルソナ設定の完成に向け、具体的な人物像を作り上げます。
できることであれば、架空の人物ではなく実際に存在する人物が望ましいです。
例えば、実際に商品を購入した人物から忙しい親というターゲットを基に、「週末は家族と過ごし、平日は時短料理を好む30代の会社員女性」のペルソナを作成します。
商品を購入した人がいなければ、架空のものでも仕方ありません。
ただ、具体性を高めその人をイメージできるようにすることが大切です。
セールスライティングのペルソナの活用方法
正しい手順で設定したペルソナはマーケティングを行う際に非常に役立ちます。
以下で具体的なペルソナ活用方法をご紹介します。
カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップは、顧客が購入に至るまでのプロセスを視覚化するツールです。
このツールを作ることで、顧客がどのタイミングでどの情報を必要としているのかを把握できます。
例えば、新しいオンライン教育プラットフォームを宣伝する際、顧客は最初に「興味を引く情報」を求め、その後「具体的な内容や料金」について調べ、最終的に「信頼性の確認」を行う流れがあります。
この各段階におけるニーズをペルソナの視点から細かく分析することで、最適なタイミングで情報を提供できます。
このようにカスタマージャーニーマップを用いることで、顧客が商品にたどり着くまでの道筋をスムーズにし、結果的に購入率を上げるための手助けになります。
ランディングページやステップメールのシナリオ作成
ランディングページやステップメールの作成では、ペルソナが重要な役割を果たします。
顧客のニーズや課題に焦点を当て、それに応じた内容を提供することで、顧客の関心を引きつけ、アクションを促すことが可能です。
例えば、美容商品のランディングページを作成する場合、ペルソナを基に「肌の悩みを持つ30代女性」を想定し、そのニーズに応じた解決策を提示します。
同様に、ステップメールでは「初回メールで信頼を獲得し、次回以降で商品情報を提供」というシナリオを作成することで、より効果的な結果を狙えます。
このように、ランディングページやステップメールをペルソナの情報に基づいて設計することで、顧客が共感し、商品やサービスに対して強い興味を持つ結果を得ることができるのです。
なお、ステップメールが何かわからない方は、以下の記事を参考にしてください。
まとめ
今回の記事では、効果的なセールスライティングにするためのペルソナ設定について解説しました。
ペルソナ設定を行う際は、具体的な行動パターンやニーズを明確にし、ターゲットに響く施策を計画しましょう。
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