セールスライティング

セールスライティングにおけるベネフィットとは?意識する場面や具体例について紹介!

セールスライティングにおけるベネフィットとは?意識する場面や具体例について紹介!
この記事でわかること
  • 「ベネフィット」と「メリット」の違い
  • セールスライティングをする際の5つのステップ
  • ベネフィットライティングを意識する3つの場面

「セールスライティングにおけるベネフィットって何?メリットと何が違うの?」と考えている方もいるのではないでしょうか。

セールスライティングにおいてベネフィットはとても重要で、ベネフィットがターゲットに刺さるものかどうかが「売上を左右する」と言っても過言ではありません。

この記事では、セールスライティングにおけるベネフィットについてご紹介します。

「ベネフィット」と「メリット」の違いや、セールスライティングをする際の5つのステップについてわかるので、ぜひ最後まで読んでみてください。

セールスライティングにおいてベネフィットは重要?

セールスライティングにおいてベネフィットは重要です。

ベネフィットとは?

直訳すると「利益、ためになること」などの意味があり、顧客が商品やサービスから得られる価値や利益のことを指す。

ベネフィットを取り入れることで、読み手に興味を持ってもらえたり、商品やサービスに価値を感じてもらえるようになり、売上や成約率アップにつながるからです。

例えば、薄毛に悩んでいる人に育毛剤を売るための文章を書くとします。

薄毛に悩んでいる人にとって、以下2つの情報はどちらが求められているでしょうか?

  • この育毛剤にはセンブリエキスという成分が入っています。
  • この育毛剤は○○ヵ月間使用し続けることで、髪の毛が育ちやすい環境をつくります。

後者のように実際に得られる効果について書いてある記事の方が、読み手にとって有益な情報となり、購入意欲につながるのは明白ですよね?

このように、読み手が求めている情報や価値が伝わって初めて商品やサービスの購入に至るため、商品やサービスを販売するためのセールスライティングにおいてベネフィットは重要だということです。

「ベネフィット」と「メリット」は何が違うのか?

ベネフィット メリット
商品やサービスから得られる未来の利益 商品やサービスの特徴、効果
顧客目線のメッセージ 商品目線のメッセージ

ベネフィット(benefit)は冒頭でお伝えした通り、顧客が商品やサービスから得られる価値や利益のことを指します。

つまり、顧客が商品やサービスを購入した後の「満足感」「充実感」のことです。

例えば高級なカバンを購入する人は、「長持ちする」「自分に自信を持つ」「優越感に浸りたい」など、高級なカバンを購入することで得られる未来の価値を購入しているのでしょう。

一方、メリット(merit)は商品やサービスの特徴や、顧客にとってプラスに働く商品の効果のことを指します。

つまり、商品やサービスの機能的価値のことです。

先ほどの例のように高級なカバンであれば、「良い革を使っている」「ビジュアルが魅力的」などが、高級カバンのメリットとして挙げられます。

一見すると似たような意味のように感じますが、ベネフィットは商品やサービスのメリットのその先にある満足感や利益を指しているのです。

有名な例で、セールスライティングにおけるベネフィットについて、「お客さんが買っているのはドリルそのものではなく、そのドリルを使って開けた穴である」という話があります。

ホームセンターなどでドリルを購入する人は、「ドリルの握りやすいグリップ」や「長持ちする刃を持ったドリル」というドリルの機能ではなく、本当に欲しいのは「ドリルによって開けられる穴」だということです。

顧客はドリルそのものではなく、ドリルを使うことで得られる利益(=穴)を購入します。

このように、ベネフィットとは顧客が商品やサービスから得られる利益のことを指しており、メリットとは商品やサービスの特徴のことを指しています。

セールスライティングをする際の5つのステップ

セールスライティングをする際に必要なのは、下記の5ステップです。

  • ステップ1:顧客が解決したい問題を知る
  • ステップ2:商品やサービスの特徴を書き出す
  • ステップ3:得られる効果を考える
  • ステップ4:3つの質問でベネフィットに変換する
  • ステップ5:ベネフィットの深堀をする

この5ステップを踏むことで、読み手が求めるセールスライティングをすることができます。

ステップごとに詳しく説明します。

ステップ1:顧客が解決したい問題を知る

まずは、顧客が解決したい問題を知ることから始めます。

セールスライティングをするには、顧客が解決したい問題を具体的にすることが重要です。

顧客が解決したいと思っている問題に対して、その解決策を提示しないと顧客の購入意欲は上がりません。

セールスライティングができない人は、顧客目線ではなく、自身が主張したいことを一方的に書いてしまう傾向にあります。

自身が主張したいことばかりを書いていても、読み手の問題は解決できず、商品やサービス購入に至ることはありません。

セールスライティングをする際には、顧客がどのような問題を抱えているのかを知るところから始めてみましょう。

ステップ2:商品やサービスの特徴を書き出す

顧客が解決したい問題を知ることができたら、商品やサービスの特徴を書き出しましょう。

商品やサービスの特徴がベネフィットを与えてくれるため、特徴を書き出す作業は重要です。

先ほどの高級カバンの例だと、「良い革を使っている」「ビジュアルが魅力的」などの特徴があるからこそ、「長持ちする」「自分に自信を持つ」「優越感に浸りたい」などのベネフィットを手に入れられます。

このように、商品やサービスの特徴とベネフィットは因果関係にあることがわかります。

セールスライティングをする際には100個以上を目指して、1つでも多く商品やサービスの特徴を書き出しましょう。

ステップ3:得られる効果を考える

商品やサービスの特徴を書き出したら、商品やサービスから得られる効果を考えましょう。

ステップ2で書き上げた特徴に対し、「だからなに?」と問いかけてみると、得られる効果にたどり着きます。

高級なカバンの場合は以下のようになります。

良い革を使っている (特徴)

↓ 「だからなに?」

長持ちする (得られる効果)

セールスライティングをする際には、販売したい商品やサービスから得られる効果を1つでも多く考えてみましょう。

ステップ4:3つの質問でベネフィットに変換する

商品やサービスから得られる効果を考えたら、下記3つの質問でベネフィットに変換しましょう。

  • ①どういう結果が生まれる?
  • ②その理由は?
  • ③顧客にとってどのような意味があるか?

この3つの質問により、セールスライティングにおいて重要なベネフィットに変換することができます。

ステップ5:ベネフィットの深堀をする

3つの質問でベネフィットに変換できたら、最後はベネフィットの深堀をしましょう。

ステップ4で変換されたベネフィットでは、顧客が本当に求めていることにはたどり着けていないため、深掘りが必要です。

高級カバンの購入を例に挙げます。

普段から使っているカバンが長持ちすると、何度も買い替える必要がなくなります。
このように「長持ちする」というベネフィットを深掘りすることで、顧客が本当に求めていることを把握できます。

ベネフィットの深掘りは、セールスライティングにおいて、顧客の購入意欲を掻き立てるための重要な要素であると言えます。

ベネフィットを深堀する2つの方法

ベネフィットの深堀が重要であることを紹介しましたが、具体的にどのように深掘りしていくのかを解説します。

ポイントは下記2つです。

  • 2種類のベネフィットについて考える
  • ベネフィットに具体性を持たせる

この2つを意識することで、顧客が本当に求めているベネフィットにたどり着けるでしょう。

2種類のベネフィットについて考える

ベネフィットを深掘りする1つ目の方法は、2種類のベネフィットについて考えることです。

ベネフィットの種類
  1. 機能的ベネフィット
  2. 情緒的ベネフィット

機能的ベネフィットとは、商品やサービスが持っている価値と、それに付随する機能や便利さなどのことを指し、情緒的ベネフィットとは、商品やサービスの機能が満たしてくれる優越感、幸福感などの感情のことを指します。

高級カバンの購入で言えば、「長持ちする」が機能的ベネフィットで、「自分に自信が持てる」「優越感に浸りたい」などが情緒的ベネフィットに該当します。

前述したとおり、顧客は商品やサービスの機能自体を購入したいのではなく「ベネフィット」を購入したいと考えています。

そのため、商品やサービスと顧客のベネフィットを合致させたセールスライティングをする必要があります。

ベネフィットに具体性を持たせる

ベネフィットを深掘りする2つ目の方法は、ベネフィットに具体性を持たせることです。

ベネフィットに具体性を持たせることで、セールスライティングに深みと説得力が生まれます。

例えば、下記のように具体的な数字を用いるだけで、読み手にも具体的なイメージを持ってもらうことができます。

このカバンは良い革を使用しているので、長持ちします。

このカバンは良い皮を使用しているので、手入れをしながら使用すれば20年使えます。

「長持ち」だけではなく、「20年」と具体的な数字を提示することで、その高級カバンに対しての具体的なイメージを持ってもらうことができます。

このようにベネフィットにも具体性を持たせることで、読み手が求めるベネフィットを深掘りすることができます。

ベネフィットを意識してライティングするべき場面とは?

ベネフィットを意識してライティングするべき場面は下記の2つです。

  • セールスレターを作成する時
  • 商品やサービスの営業をする時

この2つの場面でベネフィットライティングを意識することで、顧客の購入意欲を掻き立てられます。

順番に説明します。

セールスレターを作成する時

ベネフィットを意識してライティングするべき場面の1つ目は、セールスレターを作成する時です。

セールスレターとは?
商品やサービスの購入や申し込みをゴールとして、商品やサービスを販売するために特化したページのことを指す。

セールスレターは商品やサービスを販売する際に用いるもので、見込み客にセールスレターを読んでもらって商品やサービスに興味をもってもらえなければ当然売れません。

そして興味を持ってもらうためには「私の悩みを解決できるのはこれだ!」と感じてもらう必要があるんです。

セールスレターを作成する時にベネフィットを取り入れることで、顧客の背中を押すことができます。

具体的な例として、「スピードラーニング」を例に挙げます。

スピードラーニングの魅力的なポイントは、「1回5分から聞き流すだけで英語が身に付く」ことです。

英語を勉強したい人にとって英語を身に付けることがベネフィットではなく、「簡単かつ効率的に英語を身に付けたい」というのがベネフィットです。

「1年継続すれば英語が身に付く!」のように、具体的な数字を使えば少なからず読み手の興味は惹けますが、キャッチコピーに「1回5分」というキーワードが入ることで「それなら簡単に継続できそう」と、さらに読み手の購入意欲が掻き立てられます。

このように、セールスレターを作成する時にベネフィットを意識することで、購入意欲を掻き立て、売上に直結するのです。

商品やサービスの営業をする時

ベネフィットを意識してライティングするべき場面の2つ目は、商品やサービスの営業をする時です。

ネット上でメールやLINEを使って直接営業
する際にも相手(見込み客)に「提供する商品やサービスを購入すれば私の悩みを解決できる」と感じてもらう必要があります。

そのためには、商品やサービスの購入をした先に、どのような未来が手に入るのかをイメージしてもらうことが重要です。

営業が不得意な人は、顧客の問題の解決に焦点を置かず、サービスの特徴を一方的に話してしまいその結果売れないという傾向にあります。

商品やサービスを直接営業する時も「ベネフィットを伝える」ことを意識すれば、顧客の購入意欲が高まり売上に直結します。

まとめ

ご紹介したように、セールスライティングにおいてベネフィットは重要です。

ベネフィットとメリットの違いをしっかりと認識し、顧客の求めていることを追求することで、売上につながっていきます。

ぜひ、セールスライティングをする際には、ベネフィットを意識して書いてみて下さい。

なお、今回はベネフィットについてお伝えしましたが、ネット上で商品やサービスを売るテクニックである”セールスライティング”では他にも様々なテクニックがあります。

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