- AIDMAの法則
- QUEST（フォーミュラ）の法則
- PASONAの法則
- 新・PASONAの法則
セールスライティングを学んで、セールスレターやLPを書こうと思った時、何から書けばいいかわからないなんてことはありませんか？
読み手の心を動かし行動をしてもらう時に大切なのは、読み手の購買心理に合わせた文章構成です。
実は、セールスライティングには型があり、読み手の心を動かしやすくする伝え方の順番があります。
このセールスライティングの型を使えば読者の心の動きに合わせて文章を書くことができるので、売れる文章を書けるようになります。
この記事を読めばセールスライティングの型がわかり、今すぐ売れるコピーを書けるようになるので、ぜひ最後まで読んでください。
セールスライティングおすすめの型（テンプレート）4選
早速、今すぐ使えるセールスライティングの型を4つご紹介します。
セールスライティングの型は以下の4つです。
- AIDMAの法則
- QUEST（フォーミュラ）の法則
- PASONAの法則
- 新・PASONAの法則
この4つの型について詳しくご紹介しますので、セールスレターやLPの文章を実際に書いてみたい方はぜひ参考にしてください。
型①AIDMAの法則（アイドマの法則）
AIDMAの法則は人がどのようにして商品を買うか、消費者の購買行動の流れを表したものであり、セールスライティングの基本とも言われています。
1920年にアメリカのローランド・ホールという人物が提唱したAIDMAの法則は、古くから使われていますが、人の行動心理はいつの時代でも変わらないので、現在でも有効的な型です。
AIDMAの法則で示されている消費者の購買行動の流れは以下の通りです。
A・・・Attention（注意）
I・・・Interest（関心）
D・・・Desire（欲求）
M・・・Memory（記憶）
A・・・Action（行動）
このように消費者は「注意→関心→欲求→記憶→行動」という流れで商品を購入します。
コピーを書くうえで、それぞれのパートに必要な要素を解説していきます。
Attention（読者の注意を引きつける）
AIDMAの法則の1つ目、Attentionでは新しい情報や、今までの常識を覆すような表現で、読者の注意を一気に引きつけ商品を知ってもらうことが重要です。
例えば、注意を引くためにヘッドコピーで以下のように書きます。
例文1「食事制限なし！飲むだけダイエット！」
例文2「サルでもわかる！WEBデザインをわかりやすく解説！」
ダイエットには食事制限は当たり前だと思っていた人はこの文章をみて驚きますよね。
WEBマーケティングを勉強したいと思っている人はどんな本なのか気になると思います。
このようにして、まずはターゲットの常識をくつがえすような大胆な言葉で読者の注意を引きつけ、商品を知ってもらいましょう。
Interest（読者に関心や興味を持ってもらう）
AIDMAの法則2つ目、Interestでは商品に関心や興味を持ってもらいましょう。
読み手に商品のことを知ってもらっても、それが自分の悩みを解決できたり、役に立ったりすることに気づかせないと「ふーん、そんな商品あったんだ」で終わってしまいます。
読み手の欲望につながる大事なステップですので「なにそれ？何ができるの？」と思ってもらうために悩みを浮き彫りにすることが大事です。
例文１「これまで何度も食事制限に失敗した経験はありませんか？」
例文２「この本に書いてある手順を踏めば、初心者でもたった1ヶ月でWEBデザイナーとしてデビューすることができます。」
ここで「もしかしたら自分の悩みを解決してくれるかも･･･」と思わせることで、読者の好奇心を刺激することができます。
例文1を読んだ時に、食事制限でしかダイエットができないと思ってる人は「食事制限なしでダイエットが本当にできる！？」と興味をもってしまいますよね。
例文２では読者に、「これを読むだけでデザインを理解できるなら読んでみようかな」という気持ちになってもらい、興味を引きつけます。
Interestでは、どんな商品かもっと知りたいと思ってもらえる文章を書きましょう。
Desire（欲しい・買いたいと思ってもらう）
AIDMAの法則3つ目、Desireでは読者に「欲しい」「買いたい」と思ってもらうように文章を書きます。
ここで効果的なのが、ベネフィットを明確に提示することです。
ベネフィットとは、商品を手に入れた後の未来のことをいいます。
例えば、ダイエットをしたいと思っている人はやせるという未来を手に入れたいのです。
Desireは読者の欲求に訴えるために、読者の求める未来を提示してあげましょう。
Memory（欲求を強める）
AIDMAの法則4つ目、Memoryでは読み手の「欲しい」という気持ちを呼び起こします。
消費者は欲しいと思っても、買うのを迷ってしまうものです。
人は感情的にあれが欲しい、これが欲しいと行動するのですが、後から理論的な考えが浮かんで経済的なことを考え始めます。
そこで、「それでもやっぱり欲しい」と思ってもらうのがMemoryです。
Memoryで効果的なのは、実際に使った人の感想や、実績などの社会的証明といわれる文章を使うことです。
例えばWEBデザインの本を売りたい場合、「100万部売れた！」や「現役WEBデザイナーも認める！」という言葉で憧れの気持ちを呼び起こします。
このように、Memoryではさらに買いたいと思ってもらえるように読者の後押しをするような文章を書きます。
Action（購入を促す）
AIDMAの法則5つ目、Actionでは読者に購入する決断を促します。
読者はもう買いたいという気持ちに傾いている状態ですが、買う決心がなかなかできないのです。
そこで、最後にこの商品を今すぐ買うメリットを読者に提示します。
限定性や緊急性を使って希少性をアピールしたり、返金制度や補償をアピールして読者の失敗する不安を取り除いてあげましょう。
よく使われているのは、「今なら全額返金補償付き！」というような文章です。
消費者に「全額返金してもらえるなら、もし効果が無くても損しないな･･･」という気持ちにさせることで、最後の購入ボタンを押すように促すのがActionです。
このAIDMAの法則はセールスライティングの基本の型とも言えるので、まずはこの型を使ってセールスライティングを書いてみてください。
なお、以下の記事ではAIDMAの法則の具体的な使い方を紹介しているので、興味がある方はご覧ください。
https://nagamori-shop.com/copywriting/aidma/
型②QUESTフォーミュラ（クエストの法則）
次にご紹介するのがQUESTフォーミュラ（クエストの法則）です。
なお、フォーミュラとは一定の方式や低速のことを意味していて、日本ではQUESTの法則とも呼ばれています。
QUESTフォーミュラは世界的に有名なコピーライターのマイケル・フォーティンが考案したコピーライティングの型です。
QUESTフォーミュラはターゲットをあらかじめ絞り、その人たちに向けて商品の宣伝をするのに効果的なコピーライティングの型です。
LPやダイレクトメールによく使われていて、以下の頭文字をとったものです。
Q・・・Qualify（絞り込み）
U・・・Understand（共感・理解）
E・・・Educate（啓発する）
S・・・Stimulate（刺激する）
T・・・Transition（変化させる）
では、睡眠補助サプリを販売するコピーライティングを例に考えながら、それぞれ説明します。
Qualify（ターゲットを絞り込む）
QUESTフォーミュラの1つ目は、ターゲットを絞るQualifyから始まります。
まずはターゲットを絞り、読者の抱えている問題を気づかせることで、商品が解決策になるかもしれないと思ってもらうことが重要です。
例文1「最近眠りが浅く、朝起きるのが辛いなんてことありませんか？」
例文2「スッキリ起きることができたら、どれほど朝の時間に余裕ができるでしょうか・・・。」
まず、問題を提起してターゲットを最近眠りが浅くて困っている人に絞ります。
その後に、その問題が解決できた未来がどれほどいいものかを想像してもらい、この商品に興味を持ってもらいます。
これがQUESTフォーミュラのQualifyのパートです。
Understand（共感・理解する）
QUESTフォーミュラの2つ目、Understandでは読み手の悩みを代弁することで、同じ悩みを理解していることを伝えて共感を呼び起こしましょう。
例文1「睡眠が十分にとれないせいか、ちょっとしたことでイライラしてしまう…」
例文2「集中力が続かないせいで、仕事がはかどらない…」
など、読み手の頭の中にある言葉を代弁することで「私はあなたの悩みを理解してますよ」と伝えて共感を呼び起こすのがUnderstandのパートです。
いくつか悩みの声を出しておくと、1つでも当てはまるものがあれば「そうそう！それで困ってたんだよ！」と自分ごとにとらえてもらえるので、いくつか共感ポイントを挙げるようにしましょう。
Educate（啓発する）
QUESTフォーミュラの3つ目、Educateのパートでは解決に導くために、商品の効果や特徴を説明します。
効果が証明されたデータや口コミなどを使って信憑性を高めるのはこのタイミングです。
例文1「ラベンダーとオレンジの香りが、自律神経を整え安眠へといざないます。」
例文2「使用者にアンケートを行ったところ、98％の人が効果を実感したと回答しました！」
このように、読み手にこの商品にはあなたの悩みを解決する力がありますよと伝え「信じてもいいかも」「悩みが解決できるかも」と思ってもらうように誘導するパートがEducateです。
Stimulate（欲求を刺激する）
QUESTフォーミュラの4つ目、Stimulateのパートでは読み手の欲求をさらに強くするために訴えかけていきます。
まず、読み手にベネフィットを伝え、悩みが解決した未来を想像させます。
また、商品を購入しなかった時の未来を想像させるのも効果が高いです。
人間は何かを得るよりも、失うことの方が怖い生き物なのです。
例文1「このサプリは睡眠をしっかりサポートし、あなたの疲労を回復してくれます。」
例文2「このまま睡眠不足が続くと肌荒れやニキビに悩まされることになります」
このように、例文1ではベネフィットを語り、例文2では商品を買わなかった時の未来を提示しています。
いつでも読み手は商品のことよりも「自分が将来どうなるか」の方が気になっているので、Stimulateのパートではしっかり読み手の欲求を刺激しましょう。
Transition（変化させる）
QUESTフォーミュラの5つ目、Transitionでは見込み客だった読み手を顧客へと変化させ商品を購入してもらいます。
ここでは読み手の気持ちは買いたい方向にかなり傾いていますので、購入方法などを明記して最後に背中を押してあげます。
せっかく買いたい気持ちが高まっているのに、肝心な購入方法がわからなければ、買いたい気持ちは一気になくなってしまうのでそれだけは避けましょう。
例文1「この機会に、質の良い睡眠を手に入れませんか？お申し込みはこちらから」
例文2「今なら先着5名様には、いびきがなくなる枕をプレゼント！」
このように、最後に読者の背中を押す言葉と、申し込みリンクなどをTransitionのパートに書きましょう。
特典や期間限定など「今」買う理由を作ってあげることで、読み手は行動に移しやすくなるので、必ず限定性と緊急性は入れるようにしてください。
QUESTフォーミュラはあらかじめ絞ったターゲット向けにするセールスライティングなので、効果が低いのでは？と疑問に思うかもしれません。
しかし、同じ悩みをもつ人はたくさんいますし、大多数向けの当たり障りのない文章よりも、特定の人に向けたメッセージの方が「自分のことだ」と思ってもらいやすくなります。
この心理効果をカクテルパーティー効果と言い、コピーを読んでもらううえでは特に意識するべきなので、常に意識して書きましょう。
QUESTフォーミュラは実際に色々なところで使われている効果がある型なので、一度この型を使ってセールスライティングを書いて、ぜひその効果を実感してみてください。
型③PASONAの法則（パソナの法則）
PASONAの法則は読み手のマイナスな欲求に語りかけるセールスライティングの型で、神田昌典氏が提唱しているものです。
読み手の抱えている悩み（問題）を提起して不安を煽り、それを解決策を提案する方法です。
PASONAは以下の頭文字をとったものです。
P・・・Problem（問題提起）
A・・・Affinity（親近感）
So・・・Solution（解決策）
N・・・Narrow Down（絞り込み）
A・・・Action（行動）
保湿化粧水を販売するセールスライティングを想定しながら例文を使い、それぞれ説明します。
Problem（問題提起で引きつける）
PASONAの法則の1つ目、Problemでは問題提起して、読み手に問題点を認知させます。
例文1「肌が乾燥して気づけば粉を吹いているなんてことありませんか？」
例文2「ファンデーションを塗っていてもお肌のカサつきが目立つなんてことありませんか？」
例文のように、読み手の潜在的な悩みや、困っていることを思い起こさせます。
Affinity（親近感）
PASONAの法則の2つ目、Affinityは顧客の親近感を醸成することで信頼関係を築きます。
例文1「冬になると肌が乾燥して化粧ノリが悪くなってテンション下がりますよね。」
このようにマイナスな言葉が並ぶと、早く解決したいという焦りが湧いて解決策を探そうとし始めるのが読者の心理です。
Solution（解決策の提案）
PASONAの法則の3つ目、Solutionでは読者が解決策を探し始めたところで、こちらから解決策を提案し一気に読み手の欲求を高めます。
例文1「この保湿化粧水はお肌を潤すだけでなく、高麗人参に含まれる栄養成分の効果で肌の血色が良くなります。」
困っているところに解決策が現れたら飛びつきたくなるのが人間の心理なので、売りたい商品が問題を解決できることを具体的に伝えることが重要です。
また、このパートでは問題を解決できることの証拠を提示する必要があります。
どんなに効果があることをアピールしても信用されないと意味がありません。
証拠になるものの一覧は以下の通りです。
- 証拠（エビデンス）一覧
- 専門家の評価
- 著名人のコメント
- 実績
- アンケート結果
- お客様の声
- ビフォーアフターの画像
読み手はこちらの書いてる文章を絶対に信じないという気持ちで書く必要があります。
実際に自分が商品を売られる立場になって考えてみるとよくわかるのではないでしょうか？
この読み手が書いてある内容を信じないことをNotBelieve（信じないの壁）と言います。
詳しくは下記の記事で解説しているので、読み手に信用される文章の書き方を知りたい方は参考にしてみてください。
Narrow Down（絞り込み）
PASONAの法則の4つ目、Narrow DownではQUESTフォーミュラのQualifyとは異なり、限定性や緊急性を使用して商品の希少性をアピールします。
希少性をアピールすることで誰でも買えるものではないという特別感を演出しながら、期間の絞り込みをします。
例文1「この商品は貴重な高麗人参エキスを使用しているので、生産に限りがございます。」
例文1のように言われると、「早く買わなきゃ！」と思って購入する方へ気持ちが傾きます。
限定性をアピールすることで、購入の緊急性を高めていくのがPASONAの法則における絞り込みの意図です。
Action（行動）
PASONAの法則の5つ目、Actionでは行動してもらう（購入してもらう）ように具体的に呼びかけることが大事です。
このActionの文章はCTA（Call To Action）と呼ばれる決済情報を入力するフォームに移動するためのボタンやボタンの近くに書かれる文章です。
例文1「この化粧水でマイナス5才肌を手に入れてみませんか？」
例文2「ご購入はこちらから」
このパートでは上記のように具体的な行動を提示して購入へと促します。
最後の一押しであるこの文章を変えるだけで反応が数％も変わることがあるので、短いからと言って簡単に考えてはいけません。
読み手がボタンを押すハードルが下がるような、ボタンを押したくなるような一文を考えましょう。
PASONAの法則はLPやダイレクトメールを含むWEB広告で多く活用されています。
以下の記事ではPASONAの法則の具体的な使い方を紹介していますので、興味がある方はご覧ください。
また、最近はPASONAの法則が新・PASONAの法則へと変化しているのでそちらもご紹介します。
型④新・PASONAの法則（新・パソナの法則）
先ほどPASONAの法則はProblem・Agitation・Solution・Narrow down・Actionとお伝えしました。
新・PASONAの法則は以下のように頭文字が変化しています。
P・・・Problem（問題提起）
A・・・Affinity（親近感）
S・・・Solution（解決策）
O・・・Offer（提案）
N・・・Narrow down（絞り出し）
A・・・Action（行動）
新・PASONAの法則ではAgitation（問題点のあおり立て）がAffinity（親近感）へ変化しています。
さらに、Solution（解決策）でSoと表していたのが、Offer（提案）を付け加えSとOを単独で表すようになりました。
変わったところを重点的に、先ほどと同様に保湿化粧水のライティングを例に説明します。
Problem（問題提起で引きつける）
これはPASONAの法則と変わらず、読み手に問題提起をして悩みや不安を思い起こさせます。
Affinity（親近感で読み手に寄り添う）
PASONAの法則と新・PASONAの法則の大きな違いはここにあります。
PASONAの法則ではAgitationで読者の不安をあおり問題の深刻さを認知させていましたが、新・PASONAの法則ではAffinity（親近感）として読者の悩みに寄り添います。
例文1「肌の乾燥は、老化の原因となりあなたの肌年齢をどんどん悪化させてしまいます。」
例文2「私も鏡を見るたびに自分の乾燥肌にがっかりする毎日を送っていました。」
例文1がAgitation（あおり立てる）、例文2がAffinity（親近感）で、新・PASONAの法則は読み手の悩みに寄り添っていることがよくわかると思います。
このように新・PASONAの法則では読み手に共感することで悩みを代弁し、親近感を持ってもらうことを目的としています。
Solution（解決策の提案）
このSolutionはPASONAの法則と同じく、解決策として商品を提案します。
しかし、Affinity同様読み手の悩みに寄り添うように、解決策を提案するのがおすすめです。
例文1「ずっと乾燥肌で悩んでいたのですが、この化粧水を使い始めて肌の潤いを実感するようになりました。」
このように証拠として体験談を交えることにより、自分と同じ悩みを解決してくれるのではないかと期待度が高まります。
Offer（読者のためになるような提案）
PASONAの法則にはなかったOfferの登場です。
Offerでは読み手のためになるような提案を持ちかけるために、購入することのメリットを伝えます。
例文1「お気に召さない場合は商品代金を全額返金いたします。」
このように有益な情報を読者に伝え、商品の提案をすることで失敗する不安を取り除いてあげることができます。
Narrow down（絞り込み）
PASONAの法則と同じように、限定性や緊急性を使い読み手に希少性をアピールして、今買うことのメリットを提示します。
Action（行動してもらう）
最後はPASONAの法則と同じで、読み手に商品を買ってもらうために背中を押したり、購入方法を明記したりします。
新・PASONAの法則は読者に寄り添い、親近感や信頼感を得ることで商品を購入してもらう流れです。
不安を大きくあおられるよりも、悩みに寄り添ってくれた方が気持ちよく買い物ができますね。
まとめ
セールスライティングにはAIDMAの法則、QUESTの法則、PASONAの法則、新・PASONAの法則と言われる4つの型（テンプレート）があるとご紹介しました。
セールスライティングの型はどれも消費者の行動心理に沿って作られているので、読み手の心を動かしやすくすることがおわかりいただけたと思います。
コピーをどのように書いていいかわからなかった方も、この型に当てはめるとどんな流れでコピーを書けばいいかわかりやすいのではないでしょうか。
ただし、問題提起や共感の内容などがズレているとどんなに良い型を使ったとしても反応の取れる文章を書くことはできません。
あくまでも、読み手の悩みや抱えてる問題を理解してこそ効果を発揮するのです。
どんな時でも読み手目線で文章を書けるように心がけましょう。
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