- ベネフィットとメリットの違い
- ベネフィットを盛り込むコツ
- ベネフィットライティングの始め方
当記事では、購買意欲を高めるためにベネフィットを的確に伝えるセールスライティングのコツについて解説します。
この記事を読めば、顧客の心理に響く文章の作り方とコンバージョン率を上げる具体的な方法がわかるので、ぜひ最後まで読んで学んでください。
ベネフィットライティングとは
ベネフィットとは、読者に「この商品やサービスを使えばどんな未来が手に入るのか」などの価値のことで、その価値を明確に伝える文章のことをベネフィットライティングと言います。
単なる商品の説明や特徴を伝えるのではなく、購入者が商品を手にした結果、どのようなポジティブな変化が訪れるかを描写することで、読者の興味を引き付けることができるんです。
このアプローチは感情に訴える力が強いため、人々の心を動かし行動を促す効果があります。
例えば、従来の掃除機の広告では「軽量設計で取り回しが簡単」と書かれていることが一般的です。
しかし、ベネフィットライティングでは「子どものお昼寝中でも静かに掃除ができ、親子の時間をもっと増やせます」という未来のイメージを提示します。
このように、単なる事実の羅列ではなく、使用することで得られる価値を読者の目の前に鮮やかに描き出すのです。
心に響くメッセージを作ることで読者の関心を引き、購入や行動への意思決定を助けるため、どの場面でもベネフィットライティングは欠かせない存在です。
ベネフィットとメリットの違い
ベネフィットとメリットは混同されがちですが、実際には異なる概念です。
簡単に言えば、メリットは製品やサービスそのものの特徴や機能を指し、ベネフィットはそれを使ったことで得られる結果や価値を意味します。
この違いを理解することは、効果的なセールスライティングを行う上で重要です。
例えば、新型スマートフォンの特徴として「高解像度カメラを搭載」という説明があります。
これはメリットにあたります。
一方で、「家族や友人との思い出をプロレベルの美しさで残せる」というのがベネフィットです。
前者は機能の説明に過ぎませんが、後者はその機能によって得られる感情や体験を具体化しています。
読者は製品そのものよりも、それを手にすることで得られる未来に興味を持ちます。
特徴だけにとどまらず具体的な価値を伝えることで、より多くの人々の心に響く文章が完成するのです。
ベネフィットの重要性
ベネフィットが重要視される理由は、「人は感情で物を買う」という普遍的な真理に根ざしています。
商品やサービスを選ぶ際、購入者はその機能や仕様に目を向けるだけでなく、それを手にしたことで得られる未来を求めています。
この未来を鮮やかに描き出し、共感を引き出すのがベネフィットを含むライティングの力です。
例えば、ドリルを購入する人は、ドリルそのものが欲しいわけではなく、「穴を開けたい」という結果を求めています。
この具体例は、購入者がどのような感情や期待を持って商品を選んでいるのかを端的に示しています。
実際に、家具の修理が必要でドライバーを購入したものの、修理が終わるとそれが使用されずに放置された経験がある方も多いはずです。
これは、購入の本質が手段ではなく目的にあることを物語っています。
さらに、WEB上の文章が果たす役割を考えると、ベネフィットの重要性は一層際立ちます。
ランディングページや販売ページ、さらにはアフィリエイト記事に至るまで、あらゆるコンテンツが読者の行動を喚起することを目的としています。
この際、単なる説明に終始する文章では読者の心を動かせませんが、感情に訴える内容が含まれることで購買意欲が大きく高まります。
そのため、ライティングにおいては「得られる未来」を描き出す力が不可欠であり、ベネフィットを効果的に活用することが求められます。
ベネフィットを盛り込むコツ
ベネフィットをライティングに自然に盛り込むためには、読者の心を掴む具体的な方法を学ぶことが不可欠です。
単に商品やサービスの特徴を説明するだけでは足りません。
読者にとって「その商品を手にしたとき、どのような未来が待っているか」を明確に伝える必要があります。
例えば、掃除ロボットなら「操作が簡単なので時間を節約でき、家族との充実した時間を過ごせる未来」を示すことで、感情的な訴求力を高めることができます。
文章にベネフィットを取り入れるには、まず読者が抱える課題や期待をしっかりと理解することが重要です。
どんな悩みを解決したいと考えているのか、どのようなポジティブな変化を求めているのかを明確にし、それに基づいた未来像を提示します。
これにより、単なる情報の伝達ではなく、読者の想像をかき立てる力強いメッセージが完成します。
次に、具体的な手法としてペルソナ設定の重要性を考えていきます。
ペルソナの設定
ペルソナを設定することで、文章のターゲットが明確になります。
このプロセスでは、架空の読者像を作り上げ、その人物の悩みや望む未来を具体的に描写します。
例えば、新しいカメラを販売する場合、ターゲットとして「旅行好きの30代女性」を設定し、彼女が「思い出を高画質で記録したい」という願望を持っていると仮定します。
こうした詳細なペルソナの設定があれば、具体的で読者に響くベネフィットを提案することが容易になります。
ペルソナを構築する際には、名前や年齢だけではなく、趣味やライフスタイル、目標などの細かい情報も取り入れることが大切です。
ターゲットが抱える問題や欲求を掘り下げることで、よりターゲットに合ったメッセージを作り上げることが可能です。
このプロセスを丁寧に行うことで、読者が抱える課題を解決し、感情的に響くライティングが完成します。
ペルソナを徹底的にリサーチする
効果的なペルソナを作り上げるためには、徹底的なリサーチが必要です。
このリサーチでは、読者がどのような悩みを抱えているのか、何に不安を感じているのか、どのような課題を乗り越えたいと考えているのかを調べます。
これらの情報を細かく分析することで、読者が求めている未来を正確に理解し、それを反映したベネフィットライティングが可能になります。
このようにリサーチを重ねることで、読者の心に訴える具体的なライティングが完成します。
ベネフィットライティングの始め方
ベネフィットの見つけ方やベネフィットライティングの始め方を解説します。
- 顧客が解決したい問題を知る
- 商品やサービスの特徴を書き出す
- 得られる効果を考える
- 3つの質問でベネフィットに変換する
- ベネフィットの深堀をする
この5ステップを踏むことで、読み手に刺さるベネフィットが見つかり、商品が売れるベネフィットライティングをすることができます。
STEP1：顧客が解決したい問題を知る
まずは、顧客が解決したい問題を知ることから始めます。
ベネフィットライティングをするには、顧客が解決したい問題を具体的にすることが重要です。
顧客が解決したいと思っている問題に対して、その解決策を提示しないと顧客の購入意欲は上がりません。
ベネフィットライティングができない人は、顧客目線ではなく、自身が主張したいことを一方的に書いてしまう傾向にあります。
自身が主張したいことばかりを書いていても、読み手の問題は解決できず、商品やサービス購入に至ることはありません。
ベネフィットライティングをする際には、顧客がどのような問題を抱えているのかを知るところから始めてみましょう。
STEP2：商品やサービスの特徴を書き出す
顧客が解決したい問題を知ることができたら、商品やサービスの特徴を書き出しましょう。
商品やサービスの特徴がベネフィットを与えてくれるため、特徴を書き出す作業は重要です。
先ほどの高級カバンの例だと、「良い革を使っている」「ビジュアルが魅力的」などの特徴があるからこそ、「長持ちする」「自分に自信を持つ」「優越感に浸りたい」などのベネフィットを手に入れられます。
このように、商品やサービスの特徴とベネフィットは因果関係にあることがわかります。
ベネフィットライティングをする際には100個以上を目指して、1つでも多く商品やサービスの特徴を書き出しましょう。
STEP3：得られる効果を考える
商品やサービスの特徴を書き出したら、商品やサービスから得られる効果を考えましょう。
STEP2で書き上げた特徴に対し、「だからなに？」と問いかけてみると、得られる効果にたどり着きます。
高級なカバンの場合は以下のようになります。
良い革を使っている (特徴)
↓ 「だからなに？」
長持ちする (得られる効果)
ベネフィットライティングをする際には、販売したい商品やサービスから得られる効果を1つでも多く考えてみましょう。
STEP4：3つの質問でベネフィットに変換する
商品やサービスから得られる効果を考えたら、下記3つの質問でベネフィットに変換しましょう。
- ①どういう結果が生まれる？
- ②その理由は？
- ③顧客にとってどのような意味があるか？
この3つの質問により、ベネフィットライティングにおいて重要なベネフィットに変換することができます。
STEP5：ベネフィットの深堀をする
3つの質問でベネフィットに変換できたら、最後はベネフィットの深堀をしましょう。
STEP4で変換されたベネフィットでは、顧客が本当に求めていることにはたどり着けていないため、深掘りが必要です。
高級カバンの購入を例に挙げます。
普段から使っているカバンが長持ちすると、何度も買い替える必要がなくなります。
このように「長持ちする」というベネフィットを深掘りすることで、顧客が本当に求めていることを把握できます。
ベネフィットの深掘りは、ベネフィットライティングにおいて、顧客の購入意欲を掻き立てるための重要な要素であると言えます。
ベネフィットライティングの事例
最後にベネフィットを活用された事例をご紹介します。
ライザップの事例
ライザップが掲げる「結果にコミットする」というキャッチコピーは、ベネフィットライティングの象徴的な成功例です。
読者は、単にトレーニングや食事指導の提供といった特徴に触れるだけでなく、それらを通じて手に入れる未来に目を向けさせられます。
例えば「動けるカラダは一生モノ」というコピーは、鍛えた身体が持つ永続的な価値を描写しており、読者に感情的な共感を与えます。
これにより、「動けるカラダ」がもたらす自由や安心感を提示することで、単なる短期的な目標ではなく、長期的な価値を伝えることが可能になります。
このような簡潔で力強い表現が、ライザップの成功を支える大きな要因となっています。
まとめ
今回はセールスライティングで使えるベネフィットについて解説しました。
ベネフィットとメリットの違いをしっかりと認識し、顧客の求めていることを追求することで、売上につながっていきます。
ぜひ、セールスライティングをする際にはベネフィットを意識して書いてみて下さい。
今回はベネフィットについてお伝えしましたが、ネット上で商品やサービスを売るテクニックであるセールスライティングでは他にも様々なテクニックがあります。
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